Un immeuble de rapport acheté en bloc. Une façade dans un état déplorable, avec un ravalement à faire de toute manière avant la revente à la découpe. Sur le bilan initial : 23 % de plus-value.
L'opération est sortie entre 38 et 40 %.
Ce qui s'est joué entre les deux tient en trois lignes de devis. Isolation thermique par l'extérieur, ventilation, remplacement d'un chauffage collectif encore alimenté au fossile. Plus une mécanique que beaucoup de marchands de biens regardent de loin, quand ils ne la snobent pas franchement : les certificats d'économies d'énergie.
Alexandre Chetrit était l'invité d'Alexia Dini sur le podcast Story Travaux, dans un épisode au titre sans détour : « Marchand de biens : la rénovation énergétique peut-elle doubler vos marges ? ». À écouter en entier dans l'épisode de Story Travaux. On en a tiré l'essentiel.
Quinze ans d'immobilier derrière lui, et un parcours en escalier. Négociateur en transaction, puis directeur associé d'agence à Paris, avant de passer de l'autre côté : à force de vendre quatre fois le même deal à quelqu'un d'autre, la cinquième fois on se dit qu'on va peut-être le garder. Première opération fin 2018. Ensuite la division parcellaire, puis le permis revendu validé, puis la construction, puis les petits immeubles. Depuis 2023, une structure dédiée à la rénovation énergétique, montée au départ pour ses propres chantiers. Et aujourd'hui Flip & Go.
Marchand de biens, promoteur : ne pas confondre
La question revient tout le temps, y compris chez des professionnels. Réponse d'Alexandre : deux réflexions qui n'ont rien à voir.
Le premier écart, c'est le temps. En marchand de biens, on achète, on rénove, on revend, et entre le moment où l'on récupère les clés et celui où on les rend, il s'écoule en moyenne huit à douze mois. Des délais courts, sur de l'existant que l'on transforme.
La promotion, c'est autre chose. Il faut accepter l'inertie : les permis, les recours (il y en a), les travaux, la commercialisation. Des opérations bien plus longues, qui génèrent souvent davantage de cash pour moins de rentabilité. Et là, on ne transforme plus, on crée. Avec une réserve que les débutants sous-estiment toujours, celle des centaines de règles qui encadrent le moindre geste.
Tout se joue à l'achat
« La marge, elle se calcule au moment de l'achat. » C'est probablement la phrase la plus importante de l'épisode, et elle mérite d'être prise au pied de la lettre. Ce n'est pas la qualité des travaux qui fabrique la plus-value. C'est le prix d'entrée.
Le reste, c'est de l'anticipation. Une fois le chantier ouvert arrive la réalité : les réseaux d'eau, les fondations, la nature du sol. Le piège classique du métier, Alexandre le décrit avec précision : on part sur une simple transformation, on découvre tellement de gros œuvre que l'opération se retrouve requalifiée, on quitte la TVA sur marge et la taxe s'applique sur la totalité du prix. Vingt points. On visait 23 % de plus-value, il en reste trois. Ou moins.
Sa parade est prosaïque. Sur le montant du devis travaux, il provisionne systématiquement 20 à 30 % de plus. Une réserve, mise de côté au cas où.
Et une règle qui ne souffre pas d'exception : « On n'achète pas avec le cœur. » Aucun coup de foudre, pas de bien dans lequel on entre en se disant qu'il est magnifique. C'est un produit, on l'étudie, on cherche toutes les failles possibles et on les pose sur un bilan. Tant que le bilan tient, l'opération tient.
Détail qui vaut de l'or côté financement : il préfère annoncer une marge prudente à sa banque et arriver au closing avec un résultat meilleur que prévu. C'est comme ça qu'on garde ses partenaires financiers sur la durée et qu'on augmente ses lignes de crédit. Les banques, dit-il, attendent aujourd'hui les opérateurs au tournant, les délais de revente s'étant nettement allongés.
L'autre levier, c'est l'internalisation des équipes. Fini l'artisan A qui renvoie la balle à l'artisan B, lequel accuse l'artisan C. Le gain se lit sur deux lignes : les coûts de travaux, quasiment divisés par deux, et les achats de matières premières, négociés en volume plutôt que projet par projet, avec environ 30 % d'écart. Sa logique assumée est industrielle : faire toujours le même produit, les mêmes cuisines, les mêmes sols, pour acheter en gros et sécuriser chaque point de marge. Et chaque point compte, puisque c'est souvent lui qui transforme un dossier bancal en opération.
Les CEE, expliqués sans jargon
Le principe est plus simple que sa réputation. L'État impose aux fournisseurs d'énergie, appelés les « obligés », un volume d'économies d'énergie à atteindre. S'ils n'y arrivent pas, ils paient des pénalités. Alors ils financent des travaux de rénovation sur le territoire et récupèrent en échange les économies générées par ces chantiers.
Ces économies se comptent en kilowattheures cumac, une unité qui cumule et actualise le gain énergétique sur toute la durée de vie des équipements. Le cumac produit par vos travaux est racheté par l'obligé. C'est ce rachat qui devient votre prime.
Impossible en revanche d'aller frapper directement à la porte d'un grand énergéticien pour lui demander de financer votre chantier. Le circuit est verrouillé : entreprise certifiée RGE, elle-même sous contrat avec un délégataire, un mandataire ou un obligé. Et surtout, la convention doit être signée avant le démarrage des travaux. Un chantier commencé, c'est un dossier mort.
Sur la partie administrative, Alexandre ne vend pas du rêve. C'est un calvaire, et il emploie le mot. Le dispositif se joue à la virgule : un logo de label mal positionné, une date de visite absente d'un devis, et le dossier repart dans la boucle. Chaque fiche standardisée possède ses propres exigences, et il en existe des centaines, du résidentiel à l'industriel, rédigées dans une langue que même les praticiens quotidiens ne déchiffrent pas seuls. Ce sont les délégataires qui traduisent, avec des équipes dédiées à ça.
« C'est que du droit. »
D'où le choix, chez lui, d'un service administratif et d'un service conformité internes, le dossier passant de l'un à l'autre jusqu'à l'encaissement de la prime.
L'immeuble qui devait juste être ravalé
Reprenons le cas du début, parce qu'il montre exactement où se situe le basculement.
Immeuble de rapport, lots loués et occupés, revente à la découpe prévue auprès d'investisseurs locatifs. Sur ce type de produit, le DPE n'est pas cosmétique. L'acquéreur en face n'achète pas sa résidence principale, il achète un rendement, et un immeuble dont toutes les étiquettes sont dans le rouge l'inquiète : le jour où le locataire part, il devra tout reprendre. Conséquence directe, le bien se vend moins vite, à un prix moins bon.
Tout l'arbitrage DPE se joue alors entre deux scénarios.
Premier scénario, le minimum syndical. La façade est à refaire, on la refait en ITE plutôt qu'en simple ravalement. Deux sauts de classe, disons un G qui devient E, pour une aide de 15 000 à 20 000 euros sur un chantier de 150 000 à 200 000 euros. À peine 10 % de l'opération. Correct, sans plus. Et à E, le bien n'est toujours pas liquide.
Deuxième scénario, celui qu'il a retenu. On ajoute la ventilation et le changement du chauffage collectif. On ne parle plus de deux sauts de classe mais de quatre, et l'enveloppe grimpe vers 50 000 à 60 000 euros.
Un point technique conditionne tout le calcul, et il est passé presque inaperçu dans l'épisode : la rémunération se fait sur la surface habitable, jamais sur les parties communes. Sur un immeuble avec 1 000 m² habitables et 1 000 m² de circulation, vous payez l'ITE sur toute la façade mais vous n'êtes payé que sur la moitié. D'où sa consigne d'achat : chercher le minimum de parties communes possible.
Résultat final sur cette opération : passage d'un G à un C, coûts de travaux absorbés par les aides, plus-value passée de 23 % à 38-40 %. Le bien devient liquide, et c'est ça qui fait la différence, bien plus que le montant de la prime elle-même.
Ce que confirment les chiffres du marché. Les Notaires de France mesurent chaque année l'écart de prix lié à l'étiquette, ce que l'on appelle la valeur verte : sur les transactions 2024, une maison ancienne classée G s'est vendue en moyenne 25 % moins cher qu'une maison comparable classée D. Sur un produit à 300 000 euros, l'écart d'étiquette se compte en dizaines de milliers d'euros.
Reste un principe qu'Alexandre répète et que l'on ferait bien de graver quelque part : on ne monte jamais une opération parce qu'elle va toucher des CEE. On part d'une opération déjà rentable, et les aides l'amplifient. L'inverse serait un pari sur l'acceptation d'un dossier administratif. Il refuse d'y aller.
Corollaire intéressant, il assume de dépenser plus quand c'est justifié. Un chantier à 50 000 euros aidé à hauteur de 30 000, avec 20 000 de reste à charge, vaut mieux qu'une petite prime posée sur un bouquet mal pensé, dès lors que ces 20 000 euros débloquent le bon saut de classe.
Sociétés, particuliers : qui touche quoi
Autre idée reçue à corriger. Les CEE ne sont pas réservés aux particuliers. Nom propre, SCI, SAS, tout le monde y a droit dès lors que le circuit RGE est respecté.
La différence tient au cumul. Le particulier, lui, peut empiler CEE et aides de l'Anah via MaPrimeRénov', ce qui change les ordres de grandeur : selon Alexandre, on multiplie presque par deux et demi le montant récupérable, avec des restes à charge parfois ridicules sur des installations à 25 000 ou 30 000 euros.
Quant au plafond, il n'y en a pas. Il cite un Ehpad, toiture et plancher bas réisolés, gain énergétique massif, avec des aides qui montent à 200 000 ou 300 000 euros. Dans l'industrie, les enveloppes sont encore d'un autre ordre.
Un dernier paramètre à ne pas négliger : la géographie. À travaux strictement identiques, le cumac généré varie selon la zone climatique. Entre Lille et Marseille, l'aide peut passer quasiment du simple au double.
Faut-il encore faire des travaux ? Sa réponse est oui
Sur ce point, Alexandre prend une position qui va à contre-courant du discours ambiant, celui du marchand qui cherche à toucher le bâti le moins possible et à revendre presque en l'état avec un plan de division et deux astuces d'urbanisme.
Acheter un et revendre dix sans planter un clou, tout le monde en rêve. Sauf que ce n'est pas le métier, et que dès qu'on se fixe des objectifs annuels sérieux, en nombre d'opérations comme en plus-value générée, on repasse forcément par la case travaux. Un marchand de biens apporte de la valeur, transforme, rénove. La rénovation énergétique n'est que le prolongement logique de cette idée.
Comment Flip & Go est né
« Quand j'ai une douleur, il faut que je trouve une solution à cette douleur. » L'application vient de là. Pas d'une étude de marché, pas de l'envie de sortir un logiciel marchand de biens de plus, mais d'une accumulation d'irritants dans chacune de ses casquettes.
La première douleur, c'est le sourcing. Puisque la marge se joue à l'achat, encore faut-il voir les bonnes affaires avant les autres. Le réseau d'agences ne suffit pas : un directeur d'agence qui tombe sur une opération à 30 % la garde pour lui, ce qui est humain. Le réseau de confiance, notaires et avocats, produit trop peu de volume pour tenir un rythme annuel. Restait internet, et des milliers d'heures passées à scanner des annonces.
Avec un obstacle central : sans adresse exacte, aucune analyse ne vaut rien. Un bien à 8 000 euros du mètre dans le 12e arrondissement, c'est une affaire si le secteur en vaut 11 000 ou 12 000. C'est zéro gain si le secteur en vaut 8 000.
Flip & Go retrouve l'adresse exacte dans 95,7 % des cas. Y compris en analysant les façades sur les photos, quitte à identifier l'immeuble d'en face à travers la fenêtre du salon pour en déduire le bon numéro de rue.
Le reste en découle. Prix de revente calculé sur le marché réel du secteur, montant de travaux estimé par lecture croisée du texte et des photos, frais bancaires, frais de mutation, données démographiques, permis de construire alentour, marge finale en euros et en pourcentage. L'intégralité des annonces mises en ligne est traitée, et l'utilisateur ne voit remonter que les dossiers qui dépassent son seuil de rentabilité.
Pour l'estimation des travaux, l'onboarding commence par une question : quel est votre panier moyen sur une rénovation classique, sol, peinture, électricité, point d'eau, cuisine, salle de bain ? Parce qu'un mètre carré ne coûte pas la même chose selon qu'on a ses équipes ou qu'on passe par un courtier en travaux, lui-même sous-traitant. Ce panier est ensuite multiplié par le métrage, avec des coefficients correcteurs de 1,2 à 1,5 quand l'analyse détecte des travaux plus lourds, et de 2 à 3 sur du gros œuvre.
La brique CEE est en cours d'intégration. Le bénéficiaire est connu, c'est l'utilisateur. Le bâti aussi, c'est l'annonce. L'outil indique donc les fiches mobilisables sur ce bien précis, l'optimisation à privilégier pour cumuler les bonnes, le cumac généré et l'enveloppe correspondante, déductible d'un clic du montant des travaux prévus.
Le gain de temps annoncé : environ 60 heures par mois sur le seul sourcing, une quarantaine d'heures de plus sur l'analyse. Un an et demi de développement derrière tout ça.
Alexandre en parle comme d'une carte au trésor. On ouvre la carte de France, on zoome sur sa zone, on clique et on trouve.
Ce qui ne remplace ni la visite ni l'œil humain, il le dit lui-même sans qu'on ait besoin de le lui arracher. L'estimation reste un dégrossi à valider sur place, et un quartier ne se juge pas uniquement depuis un écran. En revanche, comme aide à la décision immédiate, l'effet est net : « À midi, c'est paru. À midi une, je sais si j'y vais ou si je n'y vais pas. » Application mobile et version ordinateur, par abonnement.
Et après
Sur l'avenir du métier, il ne prend pas de gants. Continuer avec des captures d'écran, un Drive de documents épars et un tableur de pré-bilans, ce n'est tout simplement plus tenable. Il place l'arrivée de l'IA au-dessus de celle d'internet en termes d'impact, et pose l'alternative en une phrase : soit vous la maîtrisez et vous avancez, soit c'est elle qui vous maîtrise.
Le fil est là, finalement. Un marchand qui assume de rénover, des CEE qui transforment une contrainte réglementaire en levier de marge, et un outil qui met le tout à portée de clic. Le reste se joue sur le terrain, à ouvrir des réseaux, visiter et négocier.
Vous voulez voir ce que ça donne sur vos propres secteurs ? Réservez une démonstration de 30 minutes avec l'équipe et testez l'outil sur des annonces réelles.
Questions fréquentes
Un marchand de biens peut-il toucher des CEE ?
Oui. Nom propre, SCI ou SAS, le dispositif n'est pas réservé aux particuliers. La condition est le circuit : travaux réalisés par une entreprise certifiée RGE, convention signée avec un obligé ou un délégataire avant l'ouverture du chantier. Le particulier garde un avantage, celui de cumuler avec MaPrimeRénov', mais le levier reste réel pour une société.
Quelle différence entre marchand de biens et promoteur ?
Une question de temps et de nature. Le marchand transforme de l'existant sur des cycles courts, huit à douze mois en moyenne entre achat et revente. Le promoteur crée, sur des cycles beaucoup plus longs qui composent avec les permis, les recours et une commercialisation étalée. Plus de cash à l'arrivée, souvent moins de rentabilité.
La rénovation énergétique est-elle rentable pour un marchand de biens ?
À condition de prendre le problème dans le bon sens. On ne monte pas une opération pour aller chercher des aides : on part d'une opération déjà rentable, que la rénovation vient amplifier. Le gain est double, avec la prime CEE qui finance une partie du chantier et la valeur verte qui rémunère le saut d'étiquette à la revente. Sur l'opération détaillée par Alexandre Chetrit, la plus-value est passée de 23 % à près de 40 %, travaux absorbés par les aides. Le résultat dépend évidemment du produit, du secteur et de la tension du marché local.
C'est quoi un kWh cumac ?
L'unité de compte des CEE. Elle cumule les économies d'énergie annuelles sur toute la durée de vie de l'équipement installé, puis les actualise. Plus le gain énergétique est important et durable, plus le volume de cumac est élevé, et plus la prime rachetée par l'obligé est conséquente. Le montant varie aussi selon la zone climatique du bien.
Quelles fiches CEE pour une rénovation globale ?
Trois fiches structurent la rénovation d'ampleur en résidentiel : BAR-TH-174 pour une maison individuelle, BAR-TH-175 pour un appartement individuel, BAR-TH-177 pour un bâtiment résidentiel collectif. Elles reposent sur un audit énergétique préalable et sur le nombre de sauts de classe DPE obtenus. Leurs seuils et forfaits évoluent par arrêté, la dernière modification datant du 7 janvier 2026 (applicable aux opérations engagées à compter du 17 janvier 2026), il faut donc toujours travailler sur la version en vigueur à la date d'engagement de l'opération.